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今年以來，蜀道集團(tuán)實業(yè)公司所屬中油能源公司以“建設(shè)現(xiàn)代交通，服務(wù)治蜀興川，引領(lǐng)品質(zhì)生活”為行動指南，響應(yīng)鄉(xiāng)村振興號召，利用加油站覆蓋面廣、客流量大的平臺優(yōu)勢，盤活景區(qū)民宿、網(wǎng)紅食品、扶貧產(chǎn)品、汽車養(yǎng)護(hù)等異業(yè)資源，開展多方合作，通過現(xiàn)場展銷、引進(jìn)特色農(nóng)副產(chǎn)品、交旅融合等方式開展新零售業(yè)務(wù)，累計導(dǎo)流客源約10000人次，拉動進(jìn)站油品消費1500車次，加滿率提升30%，便利店銷售提升25%。
在這里，加油站不再僅僅被定義為加油場所，而是一種集加油、文旅、餐飲、購物、車輛維護(hù)于一體的多元化業(yè)態(tài)綜合性服務(wù)驛站，拓展非油銷售新的增長點。
根據(jù)汽車后服務(wù)市場“1∶8”法則，因擁有汽車而產(chǎn)生的生活、旅游、購物等衍生消費相當(dāng)于汽車原始購買價值的8倍，加油站商機(jī)巨大。作為四川省成品油銷售行業(yè)頭部企業(yè)，中油能源公司打響了一場特色化非油營銷的新戰(zhàn)役。
中油能源公司成立新零售創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，負(fù)責(zé)品牌策劃包裝、質(zhì)量安全保障、項目研發(fā)運營及產(chǎn)品文化宣傳，為川西、川北、川中、川東、川南、攀西六大片區(qū)81座加油站提供方針指導(dǎo)，并發(fā)掘各界優(yōu)質(zhì)商家開展異業(yè)合作。
展銷會是中油能源公司向新零售進(jìn)軍的第一步。4月以來，中油能源公司共舉辦展銷會6次，覆蓋14個高速站點，合作周期15天/站次。在商品采購上，多以加油站周邊本土資源和地域特色為主。如“五一”期間，中油能源公司在新安服務(wù)區(qū)加油站籌劃開展的“游蜀道·品三國”展銷活動，通過與三國巴蜀特色文化產(chǎn)業(yè)合作，引進(jìn)張飛豆干、張飛鍋盔、關(guān)公麻辣牛肉等巴蜀特色美食，讓客戶進(jìn)站加油的同時獲得豐富多元的三國美食文化出行體驗。“在你們加油站不僅能加油，還為我們提供了多元化的商品選擇。”一位轎車司機(jī)告訴加油員。
中油能源公司還將異業(yè)合作營銷權(quán)限下放。各個片區(qū)、加油站可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，發(fā)展具有地區(qū)特色的非油業(yè)務(wù)。單站自主營銷的意識和能力得到明顯提升，多座加油站分別與景區(qū)、美食廠家開展合作，爭取異業(yè)合作營銷資源萬余元，進(jìn)一步增強(qiáng)了油非銷售創(chuàng)效活力，也實現(xiàn)了客戶“拉新”。
在南部服務(wù)區(qū)加油站，員工利用“五一”節(jié)假日消費契機(jī)，進(jìn)行南充地區(qū)名優(yōu)小吃川北涼粉展銷經(jīng)營。南充地區(qū)特有的軟韌爽口的涼粉，加上濃郁適度的香辣味調(diào)料，配以時令青菜，香辣鮮爽、嫩滑可口，讓人欲罷不能。從進(jìn)貨、定價、宣傳再到現(xiàn)場售賣，員工們心往一處想，勁往一處使。要想抓住客戶的眼球，留住客戶的腳步，賣場氣氛的打造功不可沒。展銷現(xiàn)場，涼粉按照“金字塔”形狀層層堆砌、精心陳列；宣傳海報被放置在醒目處，色、香、味俱全；擴(kuò)音喇叭循環(huán)播放著宣傳錄音……吸引著來往客戶紛紛上前購買。五天假期，加油站共計銷售川北涼粉213份，實現(xiàn)銷售收入2556元。
“此次川北涼粉項目試點經(jīng)營取得成功，極大鼓舞了一線員工，增強(qiáng)了加油站拓展特色非油經(jīng)營的信心。未來，川中片區(qū)將充分利用加油站點位眾多、客戶群體龐大的優(yōu)勢，因地制宜、因時而異拓展地方特產(chǎn)、時鮮水果、景區(qū)門票、酒店預(yù)訂等特色非油經(jīng)營項目，努力打造“油非皆長”的特色站點。”川中片區(qū)相關(guān)人員信心滿滿。
幾場展銷會下來，中油能源公司在客戶腦海里播下了“特色”和“多元”的種子。中油能源公司營銷管理部相關(guān)人員介紹，展銷會最初并不以盈利為主要目的，重點是帶來新的業(yè)務(wù)想象空間，打破客戶心中加油站只加油、便利店只售賣傳統(tǒng)非油商品的固有印象，為潛在消費者作心理鋪墊，對于提供新鮮消費體驗、增強(qiáng)客戶黏性有良好推動作用，也為員工強(qiáng)化開口營銷、增加自身收入提供了可行路徑。
中油能源公司積極響應(yīng)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，推動地方農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)加油站，為區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶打開了一條產(chǎn)品銷售通道。
中油能源公司選取臨近成都城區(qū)、汽油客戶數(shù)量大的繞城東左加油站進(jìn)行試點。逐一對比多家廠商，從生產(chǎn)資質(zhì)、研發(fā)實力、后期服務(wù)等方面進(jìn)行綜合考究，最終確定重慶花千源蜂業(yè)有限公司為合作伙伴，以買2贈一（買兩盒贈一盒同款蜂蜜）的方式現(xiàn)場銷售小酌蜜和七天裝蜂蜜，包裝年輕化，具有吸引力。根據(jù)選定商品的銷售賣點，每種產(chǎn)品分別設(shè)計了3句廣告術(shù)語——“今天起，繽紛好蜜快樂盡享。”“一周七天，每天一顆，喚醒青春新活力?！薄熬魄熬坪髞硪活w，舒緩身體好處多?！薄怀錾唐诽攸c，加深客戶記憶點，通過廣告海報更好地達(dá)到商品宣傳作用。
中油能源公司還在加油站現(xiàn)場罩棚、立柱、加油島、加油機(jī)、移動廣告位、站房墻面等位置，搭建商品堆頭，張貼活動宣傳海報，擺放宣傳展架等廣告物料，營造出熱烈的賣場氛圍，不時有客戶駐足觀望。
助力“鄉(xiāng)村振興”首輪試點的開展，為中油能源公司繪制客戶畫像、總結(jié)非油業(yè)務(wù)經(jīng)驗打下了堅實基礎(chǔ)。據(jù)營銷管理部負(fù)責(zé)人介紹：“此次試點是一次全新的嘗試，我們盡可能多地收集了消費調(diào)研樣本。通過對調(diào)研報告的全面分析，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場購買產(chǎn)品的客戶中，20-30歲客戶占比7%，30-50歲客戶占比93%。其中尤以40-50歲左右中年男性接受度最高，主要是該年齡段消費水平較高和與本次蜂蜜產(chǎn)品宣傳的適宜酒后飲用、養(yǎng)生功能有關(guān)。對于下一步的選品，我們會從客戶受眾面、需求度及吸引賣點三大角度出發(fā)，精選受眾面更大的商品，避免選擇單一受眾產(chǎn)品。同時，我們也將嘗試廣告位合作、場地租賃、線下線上同步銷售、合作利潤分成等經(jīng)營新模式，不斷提升高速公路加油站品牌特色?！?/p>
基層的創(chuàng)新能動性也十分高漲，以川中片區(qū)幫助果農(nóng)發(fā)展水果銷售、壯鄉(xiāng)轄區(qū)內(nèi)盛產(chǎn)的農(nóng)家大李子、充國香桃最為突出。
6月20日，下八廟服務(wù)區(qū)加油站在前期對市場進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，首次試點售賣當(dāng)?shù)剞r(nóng)家大李子。一個個滾圓的大李子用禮品籃裝好，吃起來清脆可口，充滿了夏日風(fēng)情。同時，槐樹服務(wù)區(qū)加油站也采用禮品盒售賣當(dāng)?shù)靥厣мr(nóng)產(chǎn)品——充國香桃。充國香桃是四川省南充市西充縣特產(chǎn)，2012年被我國農(nóng)業(yè)部登記為全國農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志，依托西充縣當(dāng)?shù)刎S富的光熱資源，充國香桃果形大、纖維少，肉質(zhì)細(xì)脆、味香撲鼻。加油站進(jìn)行水果銷售，既緩解了當(dāng)?shù)夭糠止r(nóng)賣果難和果賤傷農(nóng)的問題，也契合了鄉(xiāng)村振興的政策要求。
依托加油站零售平臺和終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，銷售特色農(nóng)副產(chǎn)品不僅可以豐富進(jìn)站客戶的消費選擇，也能使農(nóng)戶們的“看家寶貝”飛入尋常百姓家。
客戶始終作為市場的第一要素而存在，客戶的忠誠度取決于高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。如何細(xì)分旅游、通勤、自駕等客戶種類進(jìn)行線下線上精準(zhǔn)導(dǎo)流，擴(kuò)大市場份額，是中油能源公司一直在探討的問題。
對此，中油能源公司積極踐行交旅融合發(fā)展理念，加大與景區(qū)、酒店、餐飲的協(xié)調(diào)合作，打通服務(wù)區(qū)加油站與地方特色資源的連接通道，將加油站打造成旅游信息資源的聯(lián)動平臺，起到為省內(nèi)各地景區(qū)、酒店、餐飲導(dǎo)流的作用，打通“吃住行游購?qiáng)省碑a(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)區(qū)加油站文化旅游特色。
今年6月，中油能源公司領(lǐng)導(dǎo)親身體驗、擇優(yōu)選擇，與峨眉山下和院靜筑拾光酒店開展合作，推出“加油送房券”活動——6月20日至12月31日期間，客戶在中油能源公司夾江、光霧山等加油站加滿油，住店立減168元，此項優(yōu)惠力度為全網(wǎng)最低價，比攜程、去哪兒網(wǎng)等一眾線上旅游平臺更具優(yōu)勢。
中油能源公司在加油站積極融入當(dāng)?shù)匚穆迷?，目前，已與重慶市文旅委、成都市農(nóng)業(yè)局等部門洽談合作，計劃在位于成渝交界處的安岳東加油站打造文旅“會客廳”，融入重慶溫泉等文化元素，營造豐富的賣場氛圍，提升客戶進(jìn)站粘性。
“我們在努力探索異業(yè)合作，因地制宜、因時而異拓展特色非油項目，”中油能源公司營銷管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“比如，未來客戶在加油站就能獲得當(dāng)?shù)鼐包c、餐飲等特色項目的信息，甚至還可以獲得當(dāng)?shù)夭惋?、酒店?yōu)惠券。顧客在南部服務(wù)區(qū)加油站不僅能品嘗川北涼粉，還能了解閬中古城的旅游信息，能直接購買古城門票?！?nbsp;
在這里，小小的加油站，也能打破“文、旅、商”產(chǎn)業(yè)資源邊界，為客戶提供品質(zhì)化旅游服務(wù)。
此外，非油業(yè)務(wù)還以數(shù)字化作強(qiáng)力引擎，加快建設(shè)車牌識別系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析的綜合性平臺，以“車流”和“車牌”為基礎(chǔ)，在平臺新增相關(guān)模塊，更多維度明確客戶分類，貼合實際經(jīng)營的運用。
面向未來，中油能源公司將聚焦交通服務(wù)，擔(dān)起國企使命，以“人?車?生活”為核心，以加油站為平臺，積極引入跨界經(jīng)營，輻射全川司乘人員，致力于提供多行業(yè)、多樣化資訊資源，多元化、高品質(zhì)非油商品，讓每一位客戶在加油站里，不僅僅能加出“能量供給”油，也能加出“品質(zhì)生活”油。
